چرا باید مذاکره کرد؟

این روزها هیات ایرانی به نیویورک رفته تا علاوه بر سخنرانی، مذاکرات غیرمستقیمی هم با طرف امریکایی داشته باشد. سوال اساسی اینجاست که باوجود شکست‌های متعدد در مذاکرات و تحمیل دو جنگ حین گفت‌وگو، برای چه دوباره مذاکره می‌کنیم؟! مخالفان مذاکره اعتقاد دارند که رییس‌جمهور امریکا ترامپ، تعهدی برای پذیرفتن نتیجه مذاکرت ندارد. همان‌گونه که پس از امضای تفاهمنامه اسلام‌آباد و هنگامی که فهمید محتوای آن به نفع او نیست و موجب سرزنش ازسوی مخالفان و طرفدارانش گردید، آن را زیر پا گذاشت و اکنون به صراحت می‌گوید که آن اوراق دیگر اعتباری ندارند! مخالفان همچنین معتقدند که مذاکره، مانع از رسیدن به دستاوردها و پیروزی می‌شود و طرف امریکایی برای کاهش قیمت نفت از این حربه استفاده می‌کند تا خود را از شرایط وخیم جنگ نجات دهد. برای پاسخ به این سوال، از دو روش استفاده می‌کنیم؛ اول روش سلبی و دوم روش ایجابی. در روش سلبی می‌توان استدلال کرد که اگر مذاکره نکنیم، چه کنیم؟! حتی اگر به پیروزی‌هایی نیز دست یابیم، چگونه می‌توانیم دستاوردهای آن را به طرف مقابل تحمیل کنیم؟ هر چند این فرض که ما بتوانیم دولت امریکا را به مرز شکست کامل برسانیم، دور از واقعیت به نظر می‌رسد اما به فرض آنکه امریکا را در نقطه ضعف قرار داده‌ایم، حال به غیر از مذاکره، چگونه می‌خواهیم این شرایط را به او تفهیم کنیم و امتیاز بگیریم؟! در روش ایجابی باید به اصل مذاکره پرداخت. مذاکره (Negotiation) فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف که دارای منافع، نیازها یا اهداف مشترک یا متفاوتی هستند، با هم تعامل می‌کنند تا بر سر یک مساله، اختلاف یا قرارداد به توافق برسند. مذاکره لزوما با هدف رسیدن به یک تفاهم صورت نمی‌گیرد بلکه گاهی در اوج اختلاف برای فهمیدن نظر و درک طرف مقابل از موضوع انجام می‌گردد. مذاکره زمانی شکل می‌گیرد که: 

۱- شرایط متعادل. بدین مفهوم که اگر یکی از مذاکره‌کنندگان در موضع پیروز باشد دیگر نیازی به مذاکره ندارد و دستورات خود را به طرف مقابل تحمیل می‌کند. مثلا در جهان کنونی، وقتی ترامپ توانست رییس‌جمهور ونزوئلا را دستگیر و به امریکا ببرد، دیگر جایی برای مذاکره با دولت کاراکاس نمی‌بیند و فقط اوامرش را برای آن‌ها ارسال می‌کند. درخصوص ایران، امریکا تا یک هفته خود را پیروز جنگ تصور می‌کرد و به دنبال براندازی نظام جمهوری اسلامی بود. برای همین دلیلی برای مذاکره نمی‌یافت اما زمانی که احساس ناتوانی نمود، به دنبال یافتن راهی برای گفت‌وگو برآمد، البته از موضع قدرت، ولیکن جمهوری اسلامی نیز تا زمانی که شرایط باثباتی نیافته بود و خود را در جایگاهی برای مذاکره نمی‌یافت، دلیلی برای پاسخ نداشت. 

۲- موضوعی برای مذاکره: اگر موضوع مشترک یا متضادی وجود نداشته باشد و احساس نشود که می‌توان با گفت‌وگو مساله را حل و فصل نمود، مذاکره بی‌مفهوم است. صرفا رفتن پشت یک میز به معنای مذاکره نیست بلکه باید دستور کاری وجود داشته باشد که طرفین را مجاب به گفت‌وگو نماید. 

۳- اراده‌ای برای مذاکره: سیاست اگرچه یک بازی پیچیده است اما در پشت همه این بازی‌ها، اراده‌ها هستند که به مسائل شکل می‌دهند. اگر یک طرف نخواهد که به حل مشکل برسد، قطعا مذاکرات به نتیجه نخواهد رسید. 

۴- فضای تفاهم: اگر یک طرف با کلام یا عمل، جو مذاکرات را برهم بزند، قطعا دستیابی به راه‌حل یا ممکن نمی‌شود یا به سختی حاصل می‌گردد. فضای حاکم بر مذاکرات ممکن است دوستانه نباشد اما نبایستی به نحوی باشد که احساس پیشبرد و نتیجه‌گیری در آن نباشد. مذاکره به معنای داشتن اعتماد به طرف مقابل نیست اما بایستی به مرور فضای اعتمادسازی شکل بگیرد. 

۵- نتیجه برد-برد: اگر هر کدام از طرفین فکر کنند که می‌بایست برنده صرف باشند و طرف مقابل، بازنده گردد، این مذاکره شکل نمی‌گیرد، زیرا مذاکره یعنی دوطرف احساس کنند که برنده می‌شوند و برایشان این مذاکرات، دستاورد دارد. حرکت‌هایی که نشان از پیروزی یک‌طرفه بدهد، مذاکرات را غالبا با بن‌بست مواجه می‌کند. 

در هر صورت مذاکره برای حل مساله است چه در میانه جنگ و چه در زمان صلح. فلسفه مذاکره آن است که گره‌ای را که می‌توان با دست باز کرد نباید با دندان سخت‌ترش کرد. مشکلات مذاکره‌کننده کمتر از مبارزه در میدان نیست، برای همین باید صبور بود تا دشمن را برای پذیرش آن قانع نمود.